获得与痛苦是相反的吗?

加上 通过弗雷德里克·埃蒂亚姆.

在这篇文章中,我们将探讨三种简单的方法,您可以与您的团队一起使用这些方法来提高您对客户的痛苦和收益的思考。

让我们一起研究一个简单的例子,所以我们可以看到痛苦和收获之间的区别。

PNG

#1项工作:支付餐费

图片先生史密斯和客户约会或商务午餐,他有一个非常简单的工作要做:支付餐费。

如果服务员拿支票时他的信用卡不起作用,那是一种明显的疼痛。

但是,如果他的信用卡有效,并且饭费得到批准,这也不是一种收获,因为这低于他的正常预期。

关键外卖:收获不仅仅是痛苦的反面。


#2.工作内容:上班前买咖啡

当先生史密斯去喝早茶,他的期望是在不到五分钟的时间内带着他的热饮离开商店。

如果咖啡在里面:

  • 2分钟->这是一个增益(时间)

  • 5分钟->无收获或痛苦(中性)

  • 10分钟->变成疼痛(失去时间)

这些痛苦和收获对Mr.史密斯。

当你在客户资料上努力工作时,问问自己,什么样的痛苦和收获可以延续下去,这是一个很好的习惯,如果是这样的话,那么什么类型呢?

当你深入了解客户的痛苦和收益时,您还可以发现,当一个连续体对客户有明确的边界时。

如果我们利用以前的工作来获取外卖咖啡,先生。史密斯会觉得喝杯冷咖啡是一种明显的痛苦。再一次,喝杯热咖啡正符合他的期望,最后喝了杯这么热的咖啡,他连杯子都拿不住,这绝对不是什么收获。

我们可以用来绘制痛苦和收获的连续温度有一些明显的界限,所以你要清楚,过了某一点,更高的温度不会产生更大的增益,但实际上会变成疼痛。


超越了把痛苦和收获看成是对立的两极,使用这三个简单的黑客:

  1. 定义期望栏,因为不满足这些期望对客户来说将是一个明显的痛苦。

  2. 寻找痛苦和收获可以延续的连续体。

  3. 澄清这些连续性的界限。


这三个简单的黑客可以帮助您在构建客户配置文件“原型”时获得更好的结果。你需要走出大楼,测试你对关键工作的假设,与真正的客户共度难关。

在建筑外进行测试是价值主张设计过程中的关键下一步,一个真正的改变游戏规则的人,要超越对客户的痛苦和收益的偏见和部分理解。

当我们与创新团队合作绘制他们的第一个客户概况时,我们指导他们如何超越痛苦的对立,找到真正的收获。

加入我们的全球大师班,直接向价值主张画布的创造者学习!

*本文基于Greg Bernarda开发的价值主张设计最佳实践。